一、了解客户的需求

二、满足客户的需求

三、用客户喜欢的方式沟通交流

四、适当的利益诱惑

1、卖车不要库存导向和奖金导向，要真正的需求导向，卖客户需要的车给客户

2、不要欺骗客户，不要在价格上斩客户

3、不要卖完车就不管了，要把客户真正发自内心的当朋友结识

我虽然不是卖车的销售，但我是买车的消费者，在买车的过程中，我能感受到什么样的销售方法，可以引起的我购买欲望，以至于当天立刻下单交钱把车开走。我身边有在4S店卖车的，有买平行进口车的，还有卖二手车的，成天耳濡目染的听他们聊，结合我自己的亲身体会，总结出了几个要素。

首先，您要对眼前这位来买车的客户有个初步的观察和了解，至少要知道对方有没有购买力，尤其是卖豪车的销售，善于观察很重要。大家的时间都很宝贵，所以如果您面前的客户只是来看车，而不是来买车的，建议您酌情处理。否则废了半天口舌人家一句谢谢都不说，转头就走了，您岂不是白忙活了。既然是来看车，与其您介绍半天，还不如给人家一份宣传单更靠谱。

第二，在介绍车型的时候，最好要抓住客户的关注点。低端车的用户，一般比较关注车辆的油耗，以及后期的保养维修成本。您给人家介绍半天高科技，最后人家一问，百公里油耗13升，小保养就要1000元以上，估计哥们转头是去马路对面的4S店了。但是对于高端车型的用户来说，如果您一再强调这车有多省油，反而会适得其反，因为人家不在乎油耗多与少，就想知道这辆车是不是比奥迪开出去更有面子。

第三，见人下菜碟，专业性比服务更能打动对方。销售对客户除了要有起码的尊重之外，专业性非常重要。您要知道什么时候该说什么样的话，跟男性客户应该怎么聊，跟女性客户又应该怎么推荐自己家的车。尽量不要形成一问一答的局面，您要把对方想知道的问题和信息提前告诉客户，并且要找重点的说，废话尽量不聊！

岩哥的观点：销售是一门学问，实践比理论更重要，有时候一句话能成事，一句话也能坏事。上面所说的都是我的一些体会，可以探讨，但是别抬杠！

我是岩哥，如果您有关于汽车方面的任何问题，欢迎随时向我提问，记得关注和点赞！

感谢邀请！这应该问问你的前辈和同行们，首先做好自己，练好口才，良心做事，业务精通再说，后面自然都会好的！

对于在汽车销售行业有十年的工作经验的我来说，汽车销售人员怎么才能把车卖出去？

我觉得最重要的不是把车卖出去，而是要把自己推销出去，获得客户的信任，这才是最重要的，当你得到了客户的信任，我相信，没有卖不出去的车。当然我也不否认也有那些运气好的，撞大运的销售人员，捡到死鱼，不费吹灰之力就把车卖出去的；但那毕竟是运气，要想长久保持业绩，稳定，持续的提升业绩，只有练好自己的基本功。我认为有一下几点。

1.销售人员要充分了解并利用专业知识，引导客户购车，为客户提供便利的顾问式咨询服务销售。卖车涉及很多专业知识，如汽车的品牌，同类汽车的比较，汽车功能的评价，汽车结构与设计的识别，汽车的价值的判断，品质的检测，价格的推算，付款按揭的计算及合同的签署，办理保险上户等每个环节都包含了许多专业细致的方面。作为销售人员，你比你的客户更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握相关的技能，技巧~！所以，你要提供建设性的知识与意见，以影响购买；你要凭借自己不断增长的知识和经验，研究，借用知识与经验，以做交流。

2.打造自己成功的第一形象。诚信，专业，得体，热情，十分重要！良好的第一印象是成功的开始，给自己信心，也是给客户信心。你要做的不是销售推销员的工作，而是做专业，顾问式的销售，。

3.要懂得察言观色。很多失败的销售员，往往不能根据客户的特点来调整自己的销售风格，在仔细观察的基础上，解读客户的语言表现，获得更多客户的信息，探究需求心理，为此制定相应的销售实施步骤，明确思路，抓住重点。

4. 科学的利用时间，严格实施PDCA的工作方法，大到一年，一个季度，一个月，小到一天，一个客户的跟进，都可以利用ADCA的工作方法进行，只有有目标，有计划的工作，才会胸有成足，持续改进。

5.客户档案的管理。新客户，老客户同样重视，这都是财富，不管它是买了车还是没买车的，都是有可能会给你带来意外成交的可能，时刻保持不间断的联系沟通，当然要区分好联系的频率，按照客户的具体情况而定。始终要记住，客户档案是你的最重要的资源。

6.向高手学习，三人行必有我师，向领导，前辈，同事，一切让你能够进步的事物学习，这样你会少走弯路，持续进步提高。

在任何销售行业，包括汽车销售行业，我一直相信'二八定律'和'三分制规律'。即20%的销售地区，销售单位，销售人员销售了80%的汽车！约1/3的销售人员将成为有优胜者,并不断进步和发展;约1/3的销售人员将维护现状,表现中庸;1/3的销售人员因自身及竞争的原因而将遭淘汰.

综上所述,我觉得,只要做好以上几个方面,我相信你也会成为那20%里面的成员.没有卖不出去的汽车,只有卖不出去汽车的人.加油!~

汽车销售怎么才能卖出去车？作为一名合格的销售，必须有好的口才是最重要的。

1销售人员必须得有好的口才，良好的语言表达能力，最起码在和顾客沟通的时候能很好让顾客理解，这是让顾客信服的前提，还有就是热情的态度也是很重要的，顾客感受不到你热情的服务，同样不会去聆听你的产品，热情的服务加上好的语言表达这在顾客的第一道防线折服，接下来的才会更好的进行。

2我觉得你不管是卖车还是别的销售服务，必须做到的就是要详细的了解你的产品，有什么好的配置，和同级别的车型相比较有什么优势，价格的优惠活动也是必须知道的，国家对于汽车的各项政策也是要了解的基本条件，这些都做的以后，相信车子就可以很好的卖出去，还有就是顾客如果是真心买车你不管怎么说，他都会决定购买，只是看看的估计也并没有买车的打算。

你目前的情况，首先要解决的是客户流量的问题，无论什么行业，销售都是一个概率的事件！你掌握的客户信息越多成交率就会越高，不是你做地推和广宣就会马上有订单！

1、增加客户流量：通过微信或地推以及朋友转介绍获取更多客户信息，增加客户信息流量，筛选潜在的有质量的客户出来持续跟进。

2、保持潜在客户活跃度：现有的用户虽然已经沉淀在这里了，但在你的的用户池里死气沉沉的，也不和你互动，这样客户会慢慢流失，要通过短信、微信、电话不断提醒客户，保持品牌与客户的活跃度。

3、临门一脚快速成交：抓紧促单，用户现在缺临门一脚，客户购买商品需要我们给一个购买的理由（比如：满即送、满即减、特惠、套餐、活动最后一天）通过活动给他一个促单。

4、持续的品宣：对没有购买意图的客户也要持续跟进，很简单的逻辑，就是让更多的人知道你是做汽车销售服务的。

对症下药，卖不出去你打我！

1、对待老实人

小编最早在大众的时候，你会发现很多大爷大叔带20出头的儿子来买车，基本上农村老百姓对大众支持度非常大，尤其我所在的河北石家庄。都市小年轻接触面更广，会尝试买罗密欧、买福特、买雪铁龙，但是大爷大叔们20年前都在给包工头搬砖，攒了一辈子钱就是给儿子买台车娶媳妇，能不谨慎吗，20年前亲眼见证了包工头桑塔纳的威风，所以大众店永远都有这种衣着朴素，说话朴实的大叔和大妈。

对于他们，首先，安排一个安静点环境，或者相对安静点角落，大叔大妈们心态会安静些，毕竟农村人少，嘈杂环境他们会很紧张。其次，注意倒热水或者茶水，千万别倒咖啡，不习惯而且整的自己有点装。

再接着，我是石家庄本地人，我一般开始套近乎，说方言，适当聊聊家常。

最后就是，第一次报价一定照着最底线报，村里大妈不会来回给你砍价，不会像市里小伙来回扯淡，你报高了，就会认为你不实在，结果，可想而知。农村人老实又聪明，别想着捞太多油水，老老实实报个低价，大叔们还能给你带来新客户。

2、对待小白领

对，你没听错，是小白领，不是小白脸，（开个玩笑幽默下）。

这帮孩子没事爱装一把，喜欢扯淡，他们喜欢从奥拓看到奥迪、长城看到宝马。所以你给他报实价他也不定车，很有可能就是溜达遛弯呢，所以对待他们不要花太多时间唠嗑，常规接待记录电话，没事了多打几个回访，定时追踪，等上一阵子，他们总会买，完全没问题。

3、都市中年夫妇

中年人来买车，少了小白领的稚嫩，眼神里都是不信任和客套，他们看惯了欺骗，所以你越是对她好，他们越认为你对他们有所求，就越是孤傲，所以巫婆在上期节目中讲到，这就是中年都市男女的贱人心理，当然，没有任何个人攻击。这时候，你要保持适度孤傲，当然这种孤傲有礼貌的前提下，不要过多讲解，就默默听他们挑毛病、看他们装、全程不要反驳，不要急躁，正常报价，买不买随缘。还有不要电话追踪，中年人不像小白领那样有耐心，所以，微信留言就好。

4、土豪

这个没法说，伺候好这位公子，好茶好水、好话，完全拿下。

巫婆说车，争做河北第一家权威性说车节目，欢迎您的关注！

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问个问题：你在做客户需求分析的时候，有没有总结性描述？

你可能会问什么是总结性描述。

总结性描述，就是将客户描述的内容，用自己的理解，定义成总结性的概念。

思考

比如，客户希望价格优惠，这可能是你对客户某些话语理解之后形成的总结性的描述。

客户的话语可能有如下说法：

“你们还能再优惠一些吗？”

“你们价格怎么这么贵啊？”

“你们什么时候搞活动啊？”

“你们价格太贵了。”

“你们比别人价格高多了。”

“你们真牛啊，一毛钱都不便宜。”

好，回答我前面的问题：你是不是在需求分析的时候，不断在做总结性描述？

如果你在做总结性描述，就会把自己逼入死角。

为什么？

再看看客户的话语举例，你会发现什么？

这些话语的关注点一样吗？

如果关注点不一样，那客户的需求点百分百一样吗？

如果你答一样，关了这篇文章吧，咱们有代沟了。

如果不一样，那你会不会针对每一种情况作出不同的应对策略和话术呢？

如果不一样，夕会的时候，你会如何与销售经理沟通这名客户的情况呢？

如果不一样，你的总结性描述，会不会对你的应对策略和话术有影响呢？

这就是我说的，不要做总结性描述，因为那只能妨碍你的销售。

应对

那针对客户的话语该如何应对呢？

举例说说吧。

“你们还能再优惠一些吗？”

这句话客户表达了自下而上的祈求。

证明客户已经很想购买了，可能是因为预算的问题无法购买。

如果你不让价或者少让一些优惠，都可能会赢得订单。

你可以说：“张先生，一看您就是诚心想买，您看这样行吗：您将心里价位告诉我，如果我觉得不赔，咱今天就定了吧，也别耽误您时间了。您看行吗？”

“你们价格怎么这么贵啊？”

这句话是一句反问句，明显可以看出他对你价格有一些抵触情绪。

这个时候，你应该关注的一件事情就是：他在居高临下的跟你说话。

所以，你需要拉近与他的距离，还不能冒犯他。

你可以说：“张先生，这个价格贵吗？难道还有比我们更便宜的？”

你用这种方式可以引他说出他内心的标准。

这个时候千万不能用：“我们不贵。”，“我们的价值高。”之类的话术。

因为你这是在反驳他的观点，而且还站在他的头上，这会让销售无法继续。

“你们什么时候搞活动啊？”

这个客户可能是认为优惠只有活动的时候有，也可能是想要一些礼品之类的东西（一般活动都会有些礼品）。

这个时候，你需要告诉他现在可以给的优惠，活动未必能给。

或者直接承诺送客户点东西，但是不要具体说明，看看他的反应。

你可以说：“张先生，我现在给您的价格，最近一年的活动都没有这个优惠呢。要不这样，我再送您点礼品，您看行吗？”

如果客户问是什么礼品，就意味着他确实已经想买，只是想占点便宜。

这个时候你和市场部的同事确认一下有什么样的礼品，给客户做个推荐就可以了。

“你们价格太贵了。”

这个客户是在评价产品价格，并没有特别明显的购买倾向。

所以，你需要继续做些需求分析。

你可以这么说：“张先生，您太逗了。“贵”就可以了，您还用个“太贵了”。那您觉得我们哪里“太贵”呢？”

根据客户说的内容，你可以调整新的销售策略。

“你们比别人价格高多了。”

这个客户已经透露出比较竞争对手的价格了。

这个时候，你要尽可能摸清客户是在和谁比。

你可以说：“是吗？是哪家店啊？”

当然客户如果不说，你也知道客户的意向比较强了（或者他在忽悠你），你可以做一些试探了。

“你们真牛啊，一毛钱都不便宜。”

完了，如果你听到这样的话，证明你前面的销售过程已经把客户惹毛了。

或者，客户已经被同品的其他销售顾问惹毛了。

客户不一定不买，也不一定是谈价格，他可能只是情绪上的发泄。

这个时候，你一定先要安抚客户情绪。

你可以说：“大哥，您这么说一定是觉得我们太霸道了。我们是提供服务的，哪能这样呢，那还能做生意了吗？我看您是受了委屈了，您看是我们哪里做的不好，您可以跟我说说，我帮您看看怎么解决。您看行吗？”

这样，你应该会比较容易的与客户愉快的聊下去了。

以上的例子，只是我自己的经验所得，现实情况中可能会更加复杂。

我只希望你看完之后，对需求分析有个新的认识。

也希望你，从今天开始能够针对客户的话语信息做分析和应对，而不是用总结性的描述后的信息做应对策略。

记住，需求分析，总结即死！

你这不是卖汽车，是卖贷款、汽车金融。你的方向不是直接找购车的消费者，购车的消费者会去到4s店买车，购车的方式是厂家金融公司，还是银行分期，都是4s店决定的。即便是你亲戚朋友买车，选择你的贷款金融方式，车从哪里来？

所以，方向是与汽车经销商合作，当然返利返佣要高一些，才有业务。

当你提出这个问题的时候你就不合适做这个行业了。朋友听劝，换一个自己合适的工作吧。